Unidad 2.

Actividad 1. Proceso de exportación.

Yeemi Velázquez Quiñones

AL12521263

Oct -21-2018

Mercadotecnia Internacional

Proceso de exportación

Índice

Introducción----------------------------------------------------------------------------------------	3
Empresa consolidada-----------------------------------------------------------------------------	3
2.1. Aspectos legales y fiscales-----------------------------------------------------------------	3
2.2. Descripción del producto------------------------------------------------------------------	5
2.3. Posición en el mercado internacional--------------------------------------------------	5
2.4. Capacidad instalada y aprovechada-- ---- ---------------------------------------------	6
2.4.1. Estudio técnico--------------------------------------------------------------------	6
2.4.2. Proceso de producción-----------------------------------------------------------	7
2.4.3. Oferta, demanda y cadena de valor-------------------------------------------	7
2.4.4. Organigrama------------------------------------------------------------------------	8
2.5. Finanzas---------------------------------------------------------------------------------------- 2.6. Estructura de costos------------------------------------------------------------------------- Viabilidad exportadora------------ -------------------------------------------------------------- 3.1. Apoyos financieros--------------------------------------------------------------------------	8 10 10 11
3.2. Alianzas productivas------------------------------------------------------------------------- 3.3. Características mercado meta país receptor------------------------------------------ 3.4. Selección de agente aduanal--------------------------------------------------------------	17 18 20
3.5. Contratación de agente aduanal--------------------------------------------------------	20
3.6. Logística de distribución------------------------------------------------------------------- 3.7. Envase y embalaje del producto -------------------------------------------------------- 3.8. Plan de publicidad y promoción internacional--------------------------------------- Exportación----------------------------------------------------------------------------------------- Consolidación exportadora-------------------------------------------------------------------- Referencias-----------------------------------------------------------------------------------------	21 23 24 26 29 32

1. Introducción

En la actualidad, se busca poder tener más presencia dentro del mercado, por lo que las empresas buscan proyectos comerciales que puedan proporcionar estabilidad y generar ganancia.

El propósito de este estudio es poder determinar cuan factible es poder exportar nuestros productos a un nuevo mercado, totalmente diferente del nuestra cultura y gustos, con la intención de evaluar a los consumidores para poder continuar desarrollando nuevas estrategias de venta y continuar con la expansión de venta de nuestro producto.

Hoy en día es cada vez más factible lograr invertir en un negocio propio, no es algo fácil, sin embargo ya son muchas las opciones con la que contamos tanto de capital, tecnologías o medios para invertir y así poderle dar uso productivo a nuestras finanzas o ahorros.

La Secretaria de Economía, es un factor importante de expansión en los nuevos negocios, ya que ha creado diferentes programas de apoyos para emprendedores dentro y fuera de México. Ha creado y abierto relaciones con otros países para que México y sus emprendedores puedan tener más posibilidades de crecimiento

2. Empresa consolidada

Es una empresa de giro comercial que se encuentra dentro del sector de la repostería desde 1985, dedicada principalmente en la elaboración de churros rellenos.

Delichurros cuenta con oficinas corporativas en Ciudad Juárez, Chihuahua, México, justo en la frontera con los Estados Unidos de América y actualmente sus puntos de ventas sin tiendas de autoservicio que ofrecen el poder instalar mini locales dentro de las plazas de comida.

2.1 Aspectos legales y fiscales.

2.2 Descripción del producto

Esta empresa ofrece una gran variedad de churros, los cuales son el producto principal de venta, pero también ha incluido a su menú general bebidas para acompañar sus productos. De forma adicional se puede incorporar algunos productos que amplían la gama de consumo, tales como:

Crepas
Waffles
Hotdogs
Gelato

La calidad y la fórmula original de su harina ha sido la receta del éxito de la empresa juarense Delichurros, que en 2002 dio el gran salto para salir de su mercado original y conquistar con churros rellenos el paladar de los asiáticos, continuando con su expansión a Europa y América Latina, posicionándose con ello en la única franquicia del estado con presencia internacional. Desde entonces Delichurros no ha dejado de crecer y la mejor muestra de ello son los hechos reales: actualmente cuenta con 75 franquicias a nivel nacional y más de 120 a nivel internacional; por lo que la posiciona como una empresa candidata para tener presencia a nivel internacional en países como Japón, Corea, Alemania, Argentina, Costa Rica y Estados Unidos, e incrementar sus franquicias a nivel nacional.

Sus productos son ligeros, no grasosos, utiliza stevia y harina integral en su producción, lo cual lo hace más atractivo para sus consumidores, haciendo esto que se imagen de venta sea preferida en más clientes de todas las edades.

2.3 Posición en el mercado internacional

Actualmente cuenta con 75 franquicias a nivel nacional y más de 120 a nivel internacional; por lo que la posiciona como una empresa candidata para tener presencia a nivel internacional en países como Japón, Corea, Alemania, Argentina, Costa Rica y Estados Unidos, e incrementar sus franquicias a nivel nacional.

Nuestro país, está implementando una estrategia enfocada en la diversidad de productos en el mercado y continuar con estrategias dirigidas a sectores que permitan la oferta exportable por medio de alianzas.

Es una empresa, debido a su gran demanda, ha expandido su marca a través de las franquicias, por lo que para obtener la patente del producto, deberá de adquirir una de las 3 modalidades de franquicia que ofrece la empresa.

El costo de Franquicia es de $ 20,000.00 DOLARES en la República Mexicana al momento de la firma del acuerdo de franquicia. La cual cede los derechos de utilización y explotación, tanto del nombre, como del logotipo, asistencia durante la vigencia de la franquicia y la transmisión de conocimientos (Know-How). Término de la franquicia es de siete (7) años prorrogables a nuevos periodos de siete años.

En el costo estimado de inversión juegan papel importante las siguientes partidas:
1) Inventario.
2) Costo de Franquicia.
3) Remodelación.
4) Equipamiento.
5) Seguros, Patente, Permisos.
6) Capital de Trabajo.
7) Mercadeo y Publicidad.

2.4 Capacidad instalada y aprovechada

Es el potencial de producción o volumen máximo de producción que una empresa puede lograr durante un período de tiempo determinado, teniendo en cuenta todos los recursos que tienen disponibles, ya sea de producción, instalaciones, recursos humanos, tecnología, etc.

2.4.1. Estudio técnico

Instalaciones: Shanghái, China. Dentro de centro comercial.
El local cuenta con una superficie de 140m2
Se cuenta con un almacén con una superficie de 100m2
La oficina cuenta con una superficie de 80m2
Acceso a estacionamiento donde este disponibles los vehículos de los trabajadores y de transporte para llevar a cabo la distribución de nuestro producto.
Total: 320 metros cuadrados de superficie.
Acondicionamiento externo: Rótulos, lonas, luces.
Acondicionamiento interno: Se tiene que adecuar el local para que se encuentre en condiciones para su uso. Para ello, es precisa la instalación de una salida de humos y de una pileta así como de una campana extractora. Aquí también será preciso el alicatado del local que permita su fácil limpieza.

2.4.2. Proceso de producción

2.4.3 Oferta, demanda y cadena de valor

El costo del producto es de 3.50 pesos y su precio en el mercado es de $20.00 pesos, por lo que el margen de utilidad corresponde al 70 por ciento. El margen de venta diaria es de 200 churros, sin embargo, cuentan con sucursales con producción de hasta 500 – 800 churros diarios entre distribución y locales.

2.4.4. Organigrama

2.5 Finanzas

La inversión inicial de este proyecto es de $1, 002,000.00 y se distribuyen de la siguiente manera

Se tendrán costos recurrentes, lo cual quiere decir que cada mes se tiene que pagar tales cantidades de dinero, estos costos son variables, pero se maneja una cantidad aproximada, cuidando siempre la reducción de costos variables, también dependiendo del volumen de ventas.

Diariamente la empresa tiene costos y gastos de $1,500 MXN aproximadamente.

El periodo de recuperación de este proyecto es de 1 año y medio, lo cual es bueno ya que el promedio de recuperación es de 5 años.

2.6 Estructura de costos

La determinación de ventas necesarias para cubrir los costos.

Vemos que el punto de equilibrio es vender entre 80 y 100 churros diarios para cubrir los costos diarios para el funcionamiento del local.

Es el porcentaje de unidades que la empresa vende del producto, en comparación con el mercado (competencia)

3. Viabilidad exportadora

En el 2017, más de 150 empresas mexicanas generaron más de 114 millones de dólares en expectativas de negocios; donde ProMéxico apoyo a 1500 empresarios en actividades comerciales, donde la oferta exportable se concentró principalmente en alimentos procesados y bebidas.

Esta empresa logro la expansión gracias a programa del Gobierno Federal Pyme Exporta así como al apoyo de Gobierno del Estado Chihuahua, lo que impulsó la internacionalización de la marca.

ProMéxico apoyaron a los empresarios en acciones para incrementar las exportaciones, turismo e inversión, principalmente en la región de Asia.

Esta es un empresa familiar que con el apoyo de la Secretaría de Economía logro ser mundial y comenzando a exportar en 1994 para después convertirse en franquicia, logrando llevar los productos mexicanos a lugares como Asia, Europa, Estados Unidos y Sudamérica, teniendo más de 28 unidades en la república mexicana. Esta franquicia tiene un margen de ganancia del 80% bruto, por lo que lo hace muy atractivo para su adquisición.

La Secretaria de Economía, puso en marcha un programa para apoyar el sector de franquicias, con lo que se apoyaría a este sector a generar empleos y mejores empleos formales; todo esto a través del programa Pyme Exporta, donde como ejemplo y referencia se usara para este proyecto, ya que esta empresa chihuahuense con apoyo de del Gobierno de Chihuahua y la Secretaria de Economía, lograron desarrollar este modelo de franquicia, el cual en el Mundial de Corea 2002, permitió la presencia de esta empresa que actualmente tiene 120 sucursales en el mundo.

Dentro de este foro, en el Mundial Corea 2002, esta pequeña franquicia encontró un socio que les permitió abrir mercado en Corea y Japón y al poco tiempo en China.

Hoy en dia México y China trabajan y colaboran en impulsar a las pequeñas y medianas empresas, lo que permite experimentar un dinamismo entre ambos gobiernos y permite el fortalecimiento de oportunidades de éxito en comercio e inversión. Hoy en dia China, es el segundo socio comercial de nuestro país, con intercambios cercanos a los 75 mil millones de dólares en 2016.

En los últimos años la relación económica entre México y China han experimentado un fortalecimiento debido a la prioridad que ambos países otorgan a los mercados para respaldar las relaciones diplomáticas.

Esto conlleva al crecimiento de empresas de ambos países logrando grandes oportunidades de comercio e inversión.

Alrededor de 1000 empresas chinas han descubierto en nuestro país una plataforma para internacionalización, y en respuesta China permite a México que algunas de sus mejores empresas exploren con éxito el mercado chino.

3.1. Apoyos financieros: listado de organizaciones y requisitos.

· INADEM

La empresa integradora es una forma de organización empresarial que asocia a personas físicas o morales de escala micro, pequeña y mediana (PYMES) formalmente constituidas. Su objeto social es prestar servicios especializados a sus socios,
tales como:

Gestionar el financiamiento.
Comprar de manera conjunta materias primas e insumos.
Vender de manera consolidada la producción

Mediante estos esquemas de asociación las PYMES elevan su competitividad.

Requisitos:

Presentar en la Secretaría de Economía la siguiente documentación:

Proyecto de acta constitutiva conforme a la Ley General de Sociedades Mercantiles y al Artículo 4o. del Decreto que promueve la organización de Empresas Integradoras publicado en el Diario Oficial de la Federación el 7 de mayo de 1993 y sus modificaciones del 30 de mayo de 1995 (Ver anexo en la Caja de Herramientas, en la sección Normatividad).
Proyecto de factibilidad económica – financiera que sustente la integración.

Tu crédito PYME joven

Es un crédito para ti, que tienes una empresa en operación que necesita financiamiento para crecer.

· FINMEX.

Producto dirigido a personas con la necesidad de una línea de crédito para poder disponer del mismo cuando sea necesario durante un periodo estipulado. Se pueden volver a hacer disposiciones sobre el monto pagado.

· Monto: Desde $500 mil pesos hasta $3 MDP.

· Plazo: De 6 a 18 meses.

· Tasa: Del 19% al 21% anual fija.

· Comisión por disposición: 0.5% al 2%.

· Crédito Delichurros.

Crédito para Franquicia FINMEX

Finmex es una entidad financiera 100% mexicana, parte de un grupo de empresas con amplia experiencia en el ámbito financiero en México. Sus productos y servicios están dirigidos a emprendedores, pequeños y medianos empresarios, pequeñas y medianas empresas, con proyectos viables y que necesiten emprender o impulsar su negocio, a través de productos financieros innovadores y flexibles que les permitan ser más competitivos en el mercado.

En Finmex, nuestro principal objetivo es lograr expandirnos por toda la República para apoyar el crecimiento económico y social de empresas que buscan un mejor futuro, reconociéndolas como parte fundamental en el desarrollo de México.

Línea de Crédito Franquicia

Crédito destinado al 50% de la inversión total que realiza el franquiciatario. Es un producto dirigido a personas con deseos de crecimiento, espíritu emprendedor y que por medio de habilidades comerciales buscan mejorar su calidad de vida al adquirir un modelo de franquicia.

Montos desde $50,000.00 hasta $5, 000,000.00 representando un máximo del 50% de la inversión total de la franquicia.
Periodo de gracia hasta de 12 meses en pagos a capital, con plazos hasta 36 meses.
Tasas entre el 13% y 20% anual.
0% de comisión.

Beneficios del Crédito

Al no contar con el 100% de los recursos necesarios, le permite apertura y ser dueño de un negocio cuyo modelo ha sido probado exitosamente.
Con el plazo de gracia, le permite operar holgadamente dentro de los primeros meses, ya que empezará a pagar un monto mayor cuando esté generando una utilidad mayor.
Diseño de Plan de Pagos en función a sus necesidades.

Beneficios Fiscales

Exento de IVA para PFAE y PM (No hay cobro del 16% sobre los intereses).
Pago de intereses deducibles de impuestos sobre el ISR.

Requisitos:

a) Personas Físicas con Actividad Empresarial

Identificación Oficial.
Cédula fiscal (Únicamente PFAE).
Curriculum actualizado.
Comprobante de domicilio no mayor a 3 meses (Agua, luz, Predial o telefonía fija).
Comprobante de ingresos (Proporcionar 1 de los siguientes 3).

Recibos de nómina (4 últimos).
Estados de cuenta Bancarios (3 últimos con desglose de movimientos).
Recibos de honorarios (4 últimos).

Solicitud de crédito.

b) Personas Morales

Representante(s) Legal(es).

Identificación Oficial.
Comprobante de domicilio (no mayor a 3 meses).
Curriculum actualizado.

Acta constitutiva que incluya poderes notariales.
Comprobante de domicilio fiscal (no mayor a 3 meses).
Estados financieros, balance general y estado de resultados (Cierre de los 2 últimos años y parciales a la fecha con antigüedad no mayor a 3 meses, deben de estar firmados por el Representante Legal y CP con Cédula Profesional).
Solicitud de crédito.
Cédula Fiscal.

3.2. Alianzas productivas

Estrategia

Aprovechar cualquier oportunidad de venta y ofrecer nuestros productos en eventos locales de alta demanda.

Publicidad masiva impresa, para podernos dar a conocer dentro del mercado.

Neutralizar peligros y áreas de riesgo, evitando puntos débiles con buena capacitación a nuestros empleados.

Ampliar nuestra gama de productos.

Poder competir con posibles rivales locales, ofreciendo un producto de gran calidad.

Poder de negociación con clientes y proveedores.

Poder aprender el idioma para evitar barreras de comunicación.

Ofertar nuestros productos

Ser eficientes en nuestros procesos de producción.

3.3. Características del mercado meta del país receptor.

• Político

China es un Estado centralizado unitario

Es un estado comunista

Se administra por el partico comunista chino.

Estado autoritario tanto en estructura como ideología

El poder ejecutivo chino, esta supervisado por Consejo de Asuntos del Estado (CAE)

• Económico

China es la segunda potencia económica del mundo

El primer exportador y posee las mayores reservas de cambio.

La economía china creció 6,9% en 2017, superando tanto el objetivo oficial como el crecimiento de 2016.

Nuevos sectores, como el comercio electrónico y los servicios financieros, están cobrando fuerza en una economía aún dominada por sectores orientados a la exportación

China sigue teniendo grandes reservas de divisas extranjeras, lo que actúa como amortiguador ante la volatilidad soberana externa.

Todavía existen grandes diferencias entre los niveles de vida de la ciudad y el campo

• Social

China es el país más poblado del mundo

Se reduce la fuerza laboral

Persisten numerosos desafíos relacionados con el problema del envejecimiento de la población

La pobreza ha disminuido considerablemente en China

43 millones de personas siguen viviendo con menos de 1 USD por día

La tasa de alfabetización en China es superior al 90%

Hay 420 millones de usuarios de internet en el país

Prefieren las compras físicas y les gusta el contacto cara a cara.

• Ecológico

China es la creciente conciencia de la protección del medio ambiente

Promueve cómo el comercio electrónico causa menos contaminación y restringe el daño al medio ambiente

Se ha convertido en un gran consumidor de recursos naturales

Registra la mayor pérdida de tierra cultivable en el mundo, debido a la urbanización e infraestructura.

• Legal

El sistema judicial no garantiza un juicio imparcial a los ciudadanos extranjeros

Existe un alto grado de corrupción en el país.

El sistema legal se basa en la filosofía confuciana del orden social mediante la educación moral.

En la actualidad, la ley es objeto de reformas progresivas gracias a las presiones externas e internas.

La Constitución en vigor fue promulgada en diciembre de 1982.

• Tecnológico

Nuevos productos en desarrollo

Nuevos mecanismos de compra como la intranet y extranet.

Tecnología de producción

Nuevos mecanismos de distribución como internet.

Nuevos métodos de trabajo como telecomunicaciones móviles.

El desarrollo de la industria B2C no tiene un sistema de pago en línea seguro y estable.

China es un mercado floreciente, pero con la necesidad de aplicar pequeños cambios. Tiene un crecimiento económico muy rápido, pero cuenta con políticas estables en la industrial del comercio. No cuenta con sistemas de pago en línea seguros, lo que crea desconfianza e incertidumbre para los inversores.

3.4. Selección del agente

Existen más de 800 agentes aduanales en la República Mexicana actuando en las 49 aduanas del país; cada uno tiene una aduana de adscripción, pero pueden estar autorizados por la Administración general de aduanas para actuar en otras aduanas adicionalmente a la de adscripción.

Los agentes aduanales de cada aduana crean una asociación para coordinar sus acciones y cuentan con la Confederación de asociaciones de agentes aduanales de la República Mexicana (CAAAREM). Con las asociaciones y la confederación mantienen la relación entre importadores y exportadores y la autoridad aduanera.

CAAAREM

Está representada por el 99% de los Agentes Aduanales en puntos fronterizos, marítimos, aéreos e interiores de la República Mexicana, a través de las 37 Asociaciones de Agentes Aduanales.

AAMX

Brinda servicios complementarios como transporte, almacenaje, asesoría legal, entre otros; reduciendo costos, tiempos de procesos logísticos.

ASAPRA

Corporación internacional de derecho privado, con la finalidad de integrar en una sola entidad a las cámaras, federaciones, asociaciones y uniones de Agentes, Despachantes y/o Corredores de Aduana de América Latina, España y Portugal.

Los Agentes de Aduana, de esta forma representados por ASAPRA, hoy alcanzan a más de 25 mil profesionales distribuidos en los distintos países de Iberoamérica.

3.5. Contratación del agente aduanal

· Buscar una lista de agentes aduanales afiliados a la Asociación de Agentes Aduanales de la República Mexicana, o Confederación Latinoamericana de Agentes Aduanales.

· Elegirlos dependiendo de la región de exportación.

· Agendar cita para conocer al agente aduanal y la ubicación de su agencia.

· Agendar una entrevista para conocer los servicios que la empresa necesita cubrir.

· Pactar honorarios del servicio del agente aduanal basados en el tráfico aduanero, volumen de mercancías y/u horarios del despacho aduanero.

· Celebrar contrato de prestación de servicios por escrito del despacho aduanero

3.6. Logística de distribución. Evidencia de canales y medios de distribución.

Para desarrollar estrategias que permitan a empresas extranjeras entrar al mercado es necesario conocer el sistema de distribución.

Con la entrada de OMC, se espera que China abra más sectores relacionados con servicios de distribución, lo que le permite a fabricantes extranjeros y exportadores tener flexibilidad en la dirección de sus redes de distribución.

Características generales de los canales de distribución en China

Existen cinco formas principales de comercializar productos a China

Agentes y distribuidores. El comercio y la distribución son dos areas diferentes. El primero cubre los derechos de exportacion e importacion dentro de China y el segundo, la venta y reventa de los productos, una vez en territorio chino.

Establecimiento de una oficina. Es la manera más fácil de exportación en China para las empresas extranjeras, pero estan limitadas por la ley, con el fin de no llevar a cabo determinadas actividades de cooperación explícita.

Franquicias. Muchas empresas extranjeras comienzan a establecer puntos de venta al por menor por medio de las franquicias.

Mercado directo. El gobierno chino comenzó a poner en práctica una serie de controles estrictos sobre la industria y se esta en espera de nueva ley de venta directa que libere restricciones.

Joint ventures – licencias. La transferencia de tecnologías a traves de licencias es otro medio de acercamiento del mercado chino a las empresas extranjeras. Ofreciendo beneficios a corto plazo, aunque crezca el riesgo de aparición de competidores.

Sistema de distribución chino. Existen dos tipos de distribución, los importados y los producidos en China. Actualmente, se prohibe a las empresas extranjeras importar bienes directamente, por lo que las compras pueden realizarse por medio de compañías exportadoras o importadoras antes de su distribución en el país.

Hoy muchos fabricantes tratan de evitar el sistema de distribución tradicional y venden directamente a minoristas locales, para obtener un contacto mas directo con los usuarios finales y disminuir a los intermediarios.

Principales sistema de distribución en China.

Carencia de infraestructura.
Implicaciones del sistema de economia planificada
Restricciones de transporte
Falta de conocimiento del significado de la distribución
Daños sufridos a las mercancías
Perdidas por robo

Principales canales de distribucion en China

3.7. Envase y embalaje del producto.

Marcado, etiquetado, envase y embalaje.

Marcado y etiquetado

Cada envase debe de llevar, letras agrupadas en el mismo lado, con caracteres legibles, indelebles y visibles desde el exterior, mediante impresión o etiqueta, en base a normas mexicanas y del pais a exportar.

Nombre y domicilio o identificacion del productor, empacador o exportador.

Nombre del producto

Origen del producto

Región y país del origen del producto

Etiqueta bilingüe

Identificación. Grado de calidad, código de tamaño o intervalo de tamaño correspondiente u número de unidades contenidas, contenido neto en mililitros al envasar.

Envase

El producto debe de tener un envase homogeneo.

La parte visible del producto debe de ser representativa de todo el contenido.

El envase no debe de tener exentos de materia y olor extraños.

Deben de satisfacer las necesidades de calidad, higiene, ventilacion.

Debe de aseguara la manipulacion, transporte y consevacion adecuada del producto.

Embalaje

Debe de ser de un material que garantice un buen manejo y conservacion del producto.

Mantenimiento y respaldo

Como primer destino en el pais exportador, no se sabe si se tiene la infraestructura adecuada para atencion al consumidor o almacenaje inmediato, por lo que se ofrece al vendedor la garantia de que el producto al llegar estará en condiciones óptimas.

3.8. Promoción evidencia de plan de publicidad y promoción internacional.

Publicidad utilizó el país demandante para difundir sus necesidades comerciales.

https://www.youtube.com/watch?v=v3vC6TwrqNQ&feature=youtu.be

4. Exportación

EL registro de pedidos se realiza en todas las empresas, es una manera de saber en todo momento cuantos pedios se han realizado y cuál es su situación, con nuestro negocio de exportación de “Delichurros” escogeremos llevar un libro de registro de pedidos en los que se registran los pedidos enviados a los proveedores. El contenido del registro es el siguiente:

· Numero de pedido

· Fecha de emisión

· Proveedor

· CIF

· Fecha de entrega

· Almacen

· Fecha de recepción

· Numero de albarán

· Observaciones

· Importe del pedido

Este documento normalmente se entregará al almacén con diseño y las informaciones necesarias para el desarrollo de su actividad. Con un documento de recepción y control se detectarán las no entregas, las desviaciones de proveedores que deberían entregar y cualquier otra anomalía. La recepción de pedidos requiere unas tareas administrativas para su funcionamiento:

1. Dejar por escrito al transportista cualquier tipo de circunstancia

2. Hacer las liquidaciones y pagos previstos para su exportación

3. Hacer constancia escrita

4. Hacer la orden de recepción y grabar la orden en el programa de la empresa ya sea (SAP, 390, JD Edwards, etc.)

Con el último paso de la orden de recepción el programa actualizara:

· Las materias de pedido en cursos

· La preparación de la verificación de facturas.

· La inscripción de la cuenta del cliente.

Nuestra negociación de INCOTERMS es FCA (Free Carrier) en este Incoterm nosotros como vendedores ponemos a disposición del comprador la mercancía en el lugar que pactemos, pudiendo ser las propias instalaciones del vendedor. Después de acordar el punto acordado esto debe cargarse en el transporte designado por nuestro comprador. Será en este momento, con la mercancía cargada cuando se transfiera la responsabilidad de la misma al comprador. La ventaja de escoger este Incoterm es poder pactar que la entrega se produzca en otro punto a convenir entre ambas partes. Nosotros pondremos la mercancía (churros) a disposición del comprador que deberá recogerla del transporte del comprador aportando para esta operación sus propios medios. La responsabilidad sobre la mercancía se traspasará en el momento en el que nosotros pongamos la disposición al cliente el punto señalado de entrega y el transporte. Por ultimo con este Incoterm podemos usar cualquier medio de transporte por que podemos clasificarlo como multimodal. La desventaja es que nosotros tendremos que solventar las licencias para la exportación de los churros que son los aranceles.

Nuestra forma de pago donde se maneja el proceso de cobranza y seguimiento de las órdenes que es crédito documentario, ya que nosotros nos clasificamos como comercio exterior y esto es lo básico para exportar. Con estos créditos documentarios cumplen tres funciones fundamentales: Garantía, pago, y financiación. Se puede definir como mandato de pago que el importador en este caso clientes en China cursa a través de su entidad financiera para que directamente o a través de otro banco pague al exportador (nosotros) cuando se cumpla con el envió. Los pasos de la forma de pago son:

1. El importador y el exportador lleguen a un acuerdo, se tenga un contrato de compra-venta internacional y claras condiciones del crédito documentario, con todos los documentos. Con esto se solicita la apertura del crédito documentario.

2. El banco del importador recibe la solicitud del crédito, estudia la documentación (facturas, órdenes de pago, etc.), el riesgo y se procede a su aprobación o denegación por documentos faltantes. En caso de aprobación se procede a la emisión del crédito suscribiendo con el banco del exportador.

3. El banco de nosotros (exportador), nos notificara la apertura del crédito documentario y se informan las condiciones. Si estamos de acuerdo con las condiciones se procederá con él envió de las mercancías.

4. Una vez embarca la mercancía, presentaremos todos los documentos requeridos al banco, si todo está conforme a lo estipulado el banco del importador paga el importe pactado.

Para la firma de contrato, usaremos el contrato internacional de distribución, que es una alianza con un firme comercial para que el comprador adquiera nuestro producto (churros), y los comercialice en una zona o área geográfica, con el compromiso de asumir el riesgo de las operaciones. Las principales clausulas serian:

a) Pacto de exclusividad y de no competencia: para que tengamos un territorio exclusivo y se acuerde a no actuar con otras marcas competidoras-

b) Condiciones de compra de artículos: donde se fijará, el modo de entrega, el plazo de pago, o las garantías adicionales.

c) Objeto mínimo de ventas: para constatar la efectividad de la distribución con que pueda romperse el contrato en caso de no cumplir con lo pactado, que siempre tiene que ser razonable.

d) Servicios posventa: detallando el servicio de garantías con la distribución, así como el inventario, y recambios mínimos que se debe poseer en todo momento

e) Daños colaterales: pactar la obligación de un seguro de responsabilidad civil en el país importador.

En el diseño de nuestra logística consideramos lo siguiente:

· Supervisar y redefinir el plan de negocio: que es tener en cuenta las exigencia y necesidades de nuestros clientes en china, evaluando cada uno de nuestros procesos de envió que sigue nuestro negocio.

· Considerar el due diligence: es el proceso por que el comprador potencial realiza una previa investigación de nuestra empresa antes de llegar a algún acuerdo comercial con el propósito de delimitar el contenido, alcance y finalidad de la operación corporativa. Por ejemplo, analizar la situación jurídica de nuestra empresa, como acta constitutiva, documentos fiscales, y descripción de producto a exportar.

· Oferta: analizar la actual situación, especificando objetivos de los procesos como que calidad de churros queremos ofrecer, calidad de nuestro producto, y el precio del mismo.

En la operación tomamos en cuenta los siguientes pasos:

· Minimizar los tiempos de producción para ofrecer un servicio más flexible a la posible demanda.

· Garantizar criterios de control para que nuestros churros salgan con la mejor calidad posible que se verá reflejado en sabor, presentación.

· Equilibrar las capacidades de todos los recursos con el fin de controlar las limitaciones de los procesos productivos.

· Estudio continuo de los procesos para localizar aspectos que se puedan minimizar en tiempo y recursos.

Nuestro cliente en china nos pidió las siguientes especificaciones de empaque y embalaje:

Envase: será un recipiente de cartón, los churros se adaptarán a la forma del recipiente que en este caso será en forma de cono donde cabrán los churros uno arriba del otro.

Empaque: Recipiente flexible, que una vez lleno, se cierra fácilmente

Envoltura: Material flexible, al cual, el empacador da una forma cualquiera, con la tecnología de estar en temperatura ambiente para no afectar al producto.

Embalaje: el empaque viene en forma redonda en contenedores que ergonómicos que mantengan la temperatura ambiente para no afectar los churros y que lleguen con la mejor calidad.

5. Consolidación exportadora

Nuestra estrategia post venta para los churros es crear un valor agregado al producto donde podemos haremos lo siguiente:

a) Gestión y control: al exportar nuestros productos nosotros asesoraremos al cliente para ayudar a gestionar todos los documentos que necesite para le exportación y el pago de esto, para que el negocio fluya normal y sin ninguna traba, también asesoraremos sobre el control que se tiene que llevar con los churros haciendo especificaciones de los mismo como temperatura, como pueden servirlos y con que pueden acompañarlos.

b) También haremos la estrategia de pronta respuesta: por lo que al momento de contactarnos tendremos a su disposición varios agentes que apoyaran al cliente con la información de los churros contestando cualquier duda antes o después de la compra.

El objetivo es popularizar los churros entre la juventud China de clase media, aunque investigando el mercado chino sabemos que los churros son demasiado dulces para ellos por lo que podemos hacer otro tipo de churro quitándole la azúcar cubierta y poniendo acompañamientos para que se puedan comer, por ejemplo, rellenos de queso, o junto con helado que es lo que está tomando moda en el mercado chino. Se tiene que adaptar los churros al gusto del consumidor chino, para ofrecer a los clientes el auténtico sabor de los churros y así penetrar en el mercado.

Fortalezas	Amenazas
· El producto tiene especificaciones del importador de china, por lo que sabrá lo que les gusta a sus clientes · Aunque tenga especificaciones diferentes el sabor no cambia por nuestra receta · Alianzas comerciales con pequeños negocios	· Cultura gastronómica diferente · Negocios locales que pueden tener una producción más barata · Alianzas comerciales con restaurantes de comida rápida · La desviación del interés en el producto en los primeros meses

Al evaluar nuestras alianzas comerciales en china pudimos ver dos opciones viables para comenzar por ejemplo son centros comerciales donde se tenga neverías ya que en la investigación de mercado pudimos identificar que las personas acompañan sus churros con nieve como un extra de la nieve por lo que les podemos ofrecer nuestro producto para ser un topping más del suyo.

Otra alianza comercial puede ser los cafés donde lo pueden pedir como un side del mismo café donde se usa mucho al ser un postre y no una comida que se puede servir rápido y caliente junto con la bebida del cliente.

Para poder diversificar a nuestros clientes es la siguiente:

· Reinventar nuestro producto para poder entrar en el mercado chino, ya sea rellenarlos con queso o acompañarlos con algo menos dulce.

· Ser el mejor: ser el mejor en la exportación de churros y que la calidad y el sabor hagan lealtad en los clientes.

· Valor agregado: poder darles a nuestros compradores asesorías sobre nuestros churros, como ideas en empaque o ideas de venta.

· Redes sociales: tener una página web fresca, actualizada, interesante, y fácil de usar. Utilizarla para demostrar conocimientos en el tema, y para atraer al tipo de clientes nuevos que interesan.

· Clientes Offline: participar activamente en eventos, networking, y en conferencias sobre las temáticas gastronómicas que les interesan a tus clientes.