Unidad 3.
Actividad 1.
Estimación de resultados
Yeemi
Velázquez Quiñones
AL12521263
Mercadotecnia Internacional
Investiga en
la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que
puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado,
rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes
exportar. Puedes consultar los contenidos nucleares o las referencias
recomendadas.
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Pronóstico de ventas
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Técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una
manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las
transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.
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Método o medio
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Descripción
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Juicio Ejecutivo
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Se basa en la
intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de
demanda estable.
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Encuestas
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Tienes acceso rápido
a la información, son económicas, útil aunque haya pocos clientes, reflejan
las intenciones de compra
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Método Delfos
(Delphi)
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Se utilizan los
datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo
estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para
productos de demanda razonablemente estable.
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Análisis de Regresión
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Este método puede
ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de
tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. Se trata
de encontrar una relación entre las ventas históricas
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Prueba de Mercado
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Se pone un producto
a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego
se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de
mercadeo. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de
productos existentes en nuevos territorios.
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De manera cualitativa
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La información que
se obtiene está basada en datos subjetivos que reportan opiniones, más que
datos históricos exactos.
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De manera
cuantitativa
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se utilizan
cálculos estadísticos como extensiones de la tendencia, basándose en datos
pasados, en simulaciones por computadoras de modelos económicos.
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Pronóstico de rentabilidad
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Función vital en la participación de las empresas en los mercados
internacionales es el medir la rentabilidad de los productos que exportaron,
territorios, grupos de clientes, proveedores, intermediarios, tamaño de
pedidos, entre otros.
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Método o medio
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Descripción
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Valor Presente Neto
(VPN)
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Permite medir
cuanto valor creado o adicionado se necesitara para llevar a cabo una
inversión, solo los proyectos con un VPN positivo son considerados para
invertir.
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Tasa Interna de
Retorno (TIR)
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Es el porcentaje de
beneficio o pérdida que tendrá una inversión para las cantidades que no se
han retirado del proyecto. Se define como el valor de la tasa de descuento
que hace que el VAN sea igual a cero, para un proyecto de inversión dado.
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Método de periodo
de recuperación
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Es considerado un
indicador que mide tanto la liquidez del proyecto como también el riesgo
relativo pues permite anticipar los eventos; en el corto plazo puede tener el
favoritismo de algunas personas a la hora de evaluar sus proyectos de
inversión.
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Índice de
rentabilidad
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Mide el valor
actualizado de los cobros generados, por cada unidad monetaria invertida en
el proyecto de inversión. Analíticamente se calcula dividiendo el valor
actualizado de los flujos de caja de la inversión por el desembolso inicial.
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Pronóstico de participación en el mercado
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La participación de mercado es el porcentaje que tenemos del mercado
(expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en
valores monetarios) de un producto o servicio especifico
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Método o medio
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Descripción
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Participación de
Mercado en Unidades (%)=
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Total Unidades
Vendidas por la Empresa
Total Unidades Vendidas por el Mercado |
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Participación de
Mercado en Ventas (%)=
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Total Ventas de la Empresa en valor
monetarios ($)
Total Ventas de la Mercado en valor monetarios ($) |
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El % de MS se deriva de la porción ganada en
Valores o unidades.
El objetivo de toda empresa es conseguir un espacio en el mercado y,
seguidamente, captar el mayor número posible de clientes fieles a sus
productos.
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Posicionamiento en el mercado
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Lo que se debe observar al momento de pronosticar la posición de
crecimiento del producto estrella es incrementar el nivel de notoriedad de la
marca y poner en marcha un servicio al cliente.
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Método o medio
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Descripción
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Mapa de
posicionamiento
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Será la
representación gráfica de las imágenes, percepciones y asociaciones que tiene
el consumidor en su mente con respecto a los productos, marcas y empresas,
dentro de una categoría.
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Posicionamiento
analítico
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Consiste en
analizar, de manera interna, nuestra identidad corporativa, examinando
nuestra misión, visión, cultura, objetivos y atributos a proyectar; y de
manera externa, la imagen percibida por los grupos de interés, la imagen de
la competencia y los atributos más valorados por el público objetivo al que
nos dirigimos, con el fin de conocer cuál podría ser el posicionamiento idea.
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Posicionamiento
estratégico
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La dirección decide con los resultados
obtenidos en el Posicionamiento Analítico, unos atributos y unos objetivos a poner
en marcha, una estrategia de mensaje, una estrategia de medios y un plan de
acciones tácticas a ejecutar para poner en marcha dicho Posicionamiento.
Representación visual de la verdadera imagen a transmitir o ideal al que
queremos llegar tras la anterior etapa.
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Control del
posicionamiento
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Nos ayuda a medir
la eficacia de nuestra comunicación a través del análisis nuevamente de
nuestra identidad e imagen percibida. Si es coincidente con nuestros
objetivos, nos mantendremos vigilantes y realizaremos trabajo de
mantenimiento del posicionamiento. Si no es coherente con lo planificado, se
tomarán las medidas pertinentes para llegar al objetivo fijado.
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Elabora un cuadro comparativo con cada
uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de
los conceptos.
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Producto: Delichurros
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Pronosticar las ventas
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Posicionamiento en el mercado
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Rentabilidad
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Participación en el mercado
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Medios o métodos
para pronosticar ventas
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Juicio Ejecutivo
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Mapa de
posicionamiento
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Valor Presente Neto
(VPN)
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Participación de
Mercado en Unidades (%)=
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Encuestas
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Posicionamiento
analítico
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Tasa Interna de
Retorno (TIR)
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Participación de
Mercado en Ventas (%)=
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Método Delfos
(Delphi)
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Posicionamiento
estratégico
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Método de periodo
de recuperación
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Análisis de Regresión
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Control del
posicionamiento
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Índice de
rentabilidad
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Prueba de Mercado
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De manera
cualitativa
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De manera
cuantitativa
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Justificación
La elaboración de un pronóstico requiere de mucha información, ya sea del mercado
como del producto, ya que debemos de tomar en cuenta todos los métodos o medios,
para que los resultados que busquemos en nuestro proyecto de estratégico sea el
correcto, puesto que debemos de tomar en
cuenta el producto o servicio en el cual estamos trabajando.
Para el
producto con el que he trabajado en esta materia, y tomando en cuenta a que es
un producto nuevo en el mercado de China, se utilizara el método de encuestas, esto
debido a que necesitamos conocer los gustos de los consumidores, las
restricciones de cultura e incluso su dieta o costumbres alimenticias. Ya que
este es un producto poco conocido en el mercado oriental, debemos de ser
cuidadosos y observar toda la información que nos puedan proporcionar nuestros próximos
clientes.
La encuesta,
también en este caso, por ser una herramienta de poco aporte monetario, nos
estaría ayudando a controlar los gastos financieros al momento de ingresar este
producto en el mercado oriental, sin olvidar que los resultados serán inmediatos,
los cuales podrán ser procesados por la empresa para poder realizar los ajustes
necesarios y poder evaluar todos los aspectos,
que en base a un análisis FODA previo, podamos corregir y crear las estrategias correctas para alcanzar
el objetivo de posicionar nuestro producto en el mercado.
Nuestra
responsabilidad como mercadólogos y la empresa, es que tengamos una visión de
los elementos que influyen en los nuevos productos y sus mercados, para así
poder aplicar los análisis y métodos correctos y nos permitan tener un mayor entendimiento
de los escenarios por los que podamos cruzar.
Referencias
UnADM (2017) UNADM. Proyecto
Estratégico de Mercadotecnia Internacional. Unidad 3. Evaluación del plan de
exportación. Contenido nuclear. Recuperado de internet de:
Recuperado Nov 07, 2018
Gestiopolis (2018) Pronostico
de ventas
Recuperado Nov 07, 2018
Analisis de venta y participación
en el mercado. Participación en el mercado
Recuperado Nov 07, 2018
Economipedia. (2018) Tasa Interna de Retorno (TIR)
Recuperado Nov 07, 2018
Friendly business (2008)
El concepto de Posicionamiento en las empresas y estrategias para
su desarrollo
Recuperado Nov 07, 2018
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