Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Llevar siempre la ventaja
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Confianza y Hospitalario
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Es a largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Confianza y de manera gradual, legal.
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Mayormente arriesgados, no se piensan en las consecuencias
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	Los directores o dueños de las empresas
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Los dueños y directores con su personal de con-fianza
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Trato formal accede a la confianza.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Es común fuera de la empresa para llegar a un acuerdo
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla  con anterioridad (otras alternativas listas).	Se lleva una agenda previa si se requiere
Apertura	Real, poco flexible.	Empática, amigable y de confianza, flexible
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Son amables, amigables, se puede platicar con ellos, sonríen, bromean.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Flexibles, y siempre se muestra las emociones
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Negociar los precios o el trato
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Gráficas, estadísticas mostrando información
Concepción del Tiempo	Mono crónicos (punto por punto, paso a paso).	Poli crónico, varias cosas a la vez.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	También el tipo de acuerdo es por palabra y reputación, escrito, con documentos, contratos.

Estrategia 1	Ser respetuosos en cuestión a la negociación, llevando un orden y ser formales para no infringir la seriedad con la que se llevan estos acuerdos. Tener objetivos claros y ser directos.
Estrategia 2	Crear una estrategia paso a paso para conocer su cultura de negociación, para poder llevar a cabo un análisis de mercado y conocer nuestras opciones de venta.
Estrategia 3	Tener una preparación previa para poder tener respuesta a situaciones fuera de lo planeado. No dejar ver nuestras debilidades y mostrarnos como la mejor opción.

Debemos  tomar en cuenta todas las diferencias para no crear áreas grises donde quedemos expuestos ante los negociantes. Acatar los lineamientos que estos países manejan en su relación de negocios, para así presentarnos siempre como la mejor opción.