Actividad 3. Identificando el modelo de negociación con Japoneses

Para los japoneses el trabajo en equipo es fundamental. No se concibe un trabajo sin la colaboración de un equipo. Los japoneses son un pueblo muy ceremonioso, de arraigadas costumbres y muy respetuosos con los demás. Valoran mucho los buenos modales de las personas con las que tratan, por lo que hay que tener muy en cuenta la preparación personal además de la profesional.

No cabe duda que aún nos queda mucho por aprender en cuanto a las negociaciones internacionales, y  tal es el caso de hacer negocios con Japoneses, quienes son un pueblo rico en la cultura del respeto y jerarquía; que va desde un saludo hasta la comida.

Siempre interesados en preservar una amistad más que un negocio y buscando como prolongarlas; tanto negocio como amistades.

Elementos a identificar	Japoneses	Mexicanos
Modelo y método de negociación	Colaborativo Ganar – ganar	Colaborativo Ganar- ganar
Protocolo y cultura	Se saluda inclinando ligeramente la cabeza antes de saludar de mano. Entre mayor sea la inclinación mayor es la jerarquía y respeto mostrado. Tarjeta de presentación lo es todo en cuento a los negocios en Japón, ya que representa tu apellido, tu posición y tu empresa. Se entrega y recibe a 2 manos preferentemente traducida al japonés.  Ser directo en las negociaciones. En las juntas, siempre se tendrá un asiento asignado para cada quien.	Se saluda de mano o beso, incluso abrazos. No siempre se tiene tarjeta de presentación, y si si lo hay se entrega a 1 mano. No crea mayor importancia. La mayoría de las veces somos muy amantes de cantinflear para poder camuflajear la situación.
Estrategias y tácticas de negociación	Extremadamente puntuales. Son pacientes, no siempre dan su respuesta final inmediatamente. Se toman su tiempo para contestar o determinar cierre o no de trato. Buscan relaciones de confianza a largo plazo.	Los mexicanos no necesariamente somos puntuales, y siempre encontramos una excusa para llegar tarde. En algunos casos se busca la inversión o retribución económica inmediata, se enfocan más en el corto plazo

"Las grandes obras de las instituciones las sueñan los santos locos, las realizan los luchadores natos, las aprovechan los felices cuerdos y las critican los inútiles crónicos".

KIOTO (Poeta japonés)

Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Llevar siempre la ventaja
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Confianza y Hospitalario
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Es a largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Confianza y de manera gradual, legal.
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Mayormente arriesgados, no se piensan en las consecuencias
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	Los directores o dueños de las empresas
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Los dueños y directores con su personal de con-fianza
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Trato formal accede a la confianza.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Es común fuera de la empresa para llegar a un acuerdo
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla  con anterioridad (otras alternativas listas).	Se lleva una agenda previa si se requiere
Apertura	Real, poco flexible.	Empática, amigable y de confianza, flexible
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Son amables, amigables, se puede platicar con ellos, sonríen, bromean.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Flexibles, y siempre se muestra las emociones
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Negociar los precios o el trato
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Gráficas, estadísticas mostrando información
Concepción del Tiempo	Mono crónicos (punto por punto, paso a paso).	Poli crónico, varias cosas a la vez.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	También el tipo de acuerdo es por palabra y reputación, escrito, con documentos, contratos.

Estrategia 1	Ser respetuosos en cuestión a la negociación, llevando un orden y ser formales para no infringir la seriedad con la que se llevan estos acuerdos. Tener objetivos claros y ser directos.
Estrategia 2	Crear una estrategia paso a paso para conocer su cultura de negociación, para poder llevar a cabo un análisis de mercado y conocer nuestras opciones de venta.
Estrategia 3	Tener una preparación previa para poder tener respuesta a situaciones fuera de lo planeado. No dejar ver nuestras debilidades y mostrarnos como la mejor opción.

Debemos  tomar en cuenta todas las diferencias para no crear áreas grises donde quedemos expuestos ante los negociantes. Acatar los lineamientos que estos países manejan en su relación de negocios, para así presentarnos siempre como la mejor opción.